Glossário / Comissão de vendedor

Comissão de vendedor

Comissão de vendedor é a parte variável da remuneração calculada sobre o resultado da venda, definida por uma regra escrita de base de cálculo, percentual e momento de pagamento.

As três perguntas que a regra precisa responder

Quase toda discussão sobre comissão em distribuidora nasce de uma dessas três não estar escrita.

• Sobre o que incide. Faturamento bruto, valor líquido, margem do pedido. São três números diferentes e produzem comissões muito diferentes no mesmo pedido.
• Quanto. Percentual fixo, percentual por faixa de meta, ou valor por pedido. Percentual por faixa premia o esforço adicional; percentual fixo é mais simples de conferir.
• Quando vence. Na emissão do pedido, na entrega, ou no recebimento. É aqui que mora o conflito mais caro, porque venda faturada e não paga já saiu do estoque e ainda não entrou no caixa.

Comissão sobre margem e comissão sobre faturamento

Comissão sobre faturamento é simples de calcular e tem um efeito conhecido: o vendedor aprende que desconto não custa nada para ele. Baixar cinco por cento no preço reduz a comissão em cinco por cento e pode reduzir a margem da empresa pela metade.

Comissão sobre margem corrige isso e cobra um preço: exige que o custo do produto esteja certo no sistema, pedido a pedido. Em operação com muito item e custo desatualizado, a conta fica indefensável e o vendedor perde a confiança no próprio contracheque.

A escolha honesta é essa: ou a margem está confiável no sistema, ou a comissão vai sobre faturamento com regra de desconto máximo por fora.

O que deve entrar na conta além do valor

• Devolução, que normalmente estorna a comissão do pedido devolvido
• Inadimplência, quando a regra é pagar no recebimento
• Cliente conquistado contra cliente de carteira, que costumam ter percentuais diferentes
• Venda em que o vendedor não participou, como pedido recorrente que entra sozinho

O último é o que mais gera discussão e o que menos aparece escrito.

O erro mais comum

Regra que só existe na conversa. Enquanto o cálculo depende de alguém lembrar do combinado, toda folha de comissão vira negociação, e o vendedor passa a desconfiar do número em vez de correr atrás dele.

Comissão não é assunto de fim de mês. É regra escrita, calculada sobre dado que o vendedor consegue conferir sozinho, no mesmo lugar em que ele registra a venda.