Glossário / Previsibilidade comercial

Previsibilidade comercial

Previsibilidade comercial é a capacidade de estimar o resultado de vendas dos próximos períodos a partir do que está registrado no funil hoje, e não a partir da experiência ou da impressão do gestor.

O que ela substitui

Toda empresa tem alguma previsão. A pergunta é de onde ela vem.

Na maioria das operações B2B, a previsão vem da memória do vendedor mais experiente e da sensação do gestor sobre como o mês está andando. Isso funciona enquanto a equipe é pequena e o gestor conhece cada negociação pelo nome do cliente. Deixa de funcionar quando a operação cresce, e deixa de funcionar de uma vez quando alguém sai.

Previsibilidade comercial não é adivinhar o futuro. É parar de depender de quem lembra.

O que ela exige

Três coisas, e nenhuma delas é ferramenta.

• Etapas definidas. Toda negociação precisa estar em uma etapa do funil que signifique a mesma coisa para todo mundo.
• Próximo passo registrado. Oportunidade sem próximo passo não está em andamento. Está parada, e só vai aparecer como perdida no fim do mês.
• Histórico da conversa. Sem o registro do que foi combinado, a etapa vira um rótulo que ninguém consegue conferir.

Com as três, a previsão deixa de ser opinião e passa a ser leitura: quanto existe em negociação, em que etapa, com que idade e com qual próximo passo marcado.

Como se mede

• Valor total em negociação aberta, por etapa
• Taxa de conversão entre uma etapa e a seguinte
• Tempo médio de ciclo, da primeira conversa ao pedido
• Idade das oportunidades paradas, que é onde a previsão costuma estar errada
• Comparação entre o previsto e o realizado do mês anterior

O último item é o que dá credibilidade aos outros. Previsão que ninguém confere depois é só um número na reunião.

Por que o ERP não entrega isso

O ERP registra o pedido, e o pedido é o fim da história. Ele mostra com precisão o que já aconteceu e não tem como mostrar o que está em negociação, porque a negociação ainda não virou documento. A diferença está detalhada em diferença entre ERP e CRM.

O erro mais comum

Pedir previsão ao vendedor em vez de ler a previsão no funil. O vendedor responde o que ele espera que aconteça, e a resposta vem colorida pela pressão da meta. O funil responde o que está registrado, e é conferível.