Glossário / Etapas do funil de vendas
Etapas do funil de vendas
Etapas do funil de vendas são as fases pelas quais uma oportunidade passa da primeira conversa até o pedido fechado, cada uma com um critério objetivo de entrada e um próximo passo definido.
Para que servem
A etapa responde uma pergunta só: onde essa negociação está agora. Parece pouco, e é o que permite tudo o resto. Sem etapa, o gestor não consegue dizer quanto tem em andamento, o vendedor não sabe o que fazer a seguir e ninguém consegue comparar um mês com o outro.
Etapa não é status de humor da negociação. É critério.
Um funil que funciona em distribuidora
| Etapa | Entra quando | Próximo passo típico |
|---|---|---|
| Primeiro contato | O cliente respondeu e existe uma necessidade declarada | Marcar conversa ou visita |
| Qualificação | Sabe-se quem decide, o que precisa e para quando | Levantar o que será proposto |
| Proposta enviada | O cliente recebeu preço e condição por escrito | Data marcada de retorno |
| Negociação | O cliente respondeu com objeção, contraproposta ou pedido de ajuste | Resolver o ponto aberto |
| Fechado | Existe pedido, com condição aceita | Passar para o faturamento |
Cinco etapas resolvem a maioria das operações B2B. Funil com doze etapas costuma ser funil que ninguém atualiza.
A regra que mantém o funil vivo
Toda oportunidade em etapa aberta precisa ter um próximo passo com data. Essa única regra é o que separa um funil que serve para prever de um funil que é só um quadro bonito.
Quando ela não existe, as oportunidades envelhecem na mesma etapa por meses. O valor continua somando no relatório, a previsão fica inflada, e o mês fecha bem abaixo do que o quadro prometia.
Avançar de etapa é decisão do cliente
A etapa muda quando o cliente faz alguma coisa, não quando o vendedor tem esperança. Proposta enviada não vira negociação porque o vendedor achou o clima bom. Vira quando o cliente responde.
Esse é o critério que torna o funil conferível por outra pessoa, e é a base da previsibilidade comercial.
O erro mais comum
Criar etapa para atividade interna, como “aguardando aprovação de preço” ou “montando proposta”. Essas são tarefas do seu time, não posições do cliente na compra. Quando viram etapa, o funil passa a medir o quanto a sua empresa está ocupada, e não o quanto o cliente está perto de comprar.
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Para se aprofundar
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